２００６的精彩“戰(zhàn)報”
         　　
    ２０００年５月，年富力強(qiáng)的閆培軍走進(jìn)了曾紅極一時的襄樊鼓樓商場集團(tuán)公司，可迎接他的不僅沒有鮮花和掌聲，甚至想找一張笑臉都很難。因?yàn)樵谒瞎纳潭麻L、黨委書記這把交椅的時候，從機(jī)關(guān)干部到一線職工的１０００多人，已經(jīng)近３個月沒拿過一分錢工資，鼓商同時還欠職工集資１０００多萬元，欠銀行的貸款更是超過了一個億。憶往昔，閆培軍說當(dāng)時的感受只有四個字：搖搖欲墜！鼓商怎么了？鼓商該何去何從？一年后，隨著國際知名快餐品牌麥當(dāng)勞的進(jìn)入，鼓樓商場的決策者似乎悟出了一些道道，并步步為營，從此找到了重新問鼎襄樊商界的感覺。
    時隔６年，昔日的風(fēng)雨飄搖已成過眼煙云，人們在鼓商看到的已是人流如潮 、笑逐顏開，聽到的是驚訝和贊美。這一年，鼓商獲得了當(dāng)年全市惟一的“全國誠信維權(quán)單位”稱號；這一年，鼓樓商場頻頻出手且招招都是大手筆；這一年，鼓商迎來了全市消費(fèi)者和全省同行最熱烈的關(guān)注。
    這一年“五一”黃金周，鼓商在全市率先推出“買２００送２００”大型讓利促銷活動，同時針對部分顧客對返券不感興趣的實(shí)際，配套推出“購物減現(xiàn)金”活動。憑借兩種優(yōu)惠促銷形式的互補(bǔ)，極大地吸引了消費(fèi)者，銷售額直線上揚(yáng)。
    ７月，鼓商投資４００余萬元對東大樓進(jìn)行全面改造，擴(kuò)增了４０００平方米營業(yè)賣場，安裝了目前鄂西北地區(qū)首家室內(nèi)高清晰液晶彩屏，６部雙向智能變頻電梯的投入運(yùn)行在市內(nèi)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。同時，男、女裝賣場中庭進(jìn)行改造升級，精品類形象專柜實(shí)現(xiàn)精致裝修，鼓商的形象得到全面提升。
    ９月２３日，在家電銷售巨頭國美落戶鼓商將滿周歲之際，省內(nèi)又一家電大鱷武漢工貿(mào)強(qiáng)勢入駐。一連三天驚爆特價、限時搶購，萬臺特價、激情售發(fā)，眾多豪禮、狂送不停，百萬讓利、驚喜不斷等一系列大型促銷讓利活動讓人應(yīng)接不暇。一時間，鼓樓商場東大樓人頭攢動，摩肩接踵，３天的總銷售突破８００萬元，創(chuàng)造了又一個商業(yè)奇跡。
    “十一”黃金周，鼓樓商場聯(lián)合商圈各商家分析“五一”黃金周的成功經(jīng)驗(yàn)，決定降低門檻，讓更多商品參與促銷，推出“買１１８送１００”大酬賓活動，結(jié)果７天的銷售總額達(dá)６００余萬元，比上年同期整整翻了一番。
    面對強(qiáng)手如林的襄樊商界，作為鼓商“掌門人”的閆培軍，并沒有因?yàn)樽约旱膸讉€“高招”“妙招”而陶醉。采訪中，他不止一次地跟記者提到，繼鼓樓麥當(dāng)勞的銷售額2003年來一直超過樊城店外，歌萊美鼓樓店１０月份的營業(yè)收入也首次超過樊城店。歌萊美的負(fù)責(zé)人肖玲女士說：“這的確是出乎我們的意料。去年進(jìn)入襄城時，我們給自己定的調(diào)子是，每月營業(yè)額達(dá)到樊城店的三分之一就算成功。”
    一江碧水穿城過，襄樊南為古城北為鬧市的城市定位由來已久。因而商家在“排兵布陣”時無不秉承一個共識：樊城的人口優(yōu)勢、消費(fèi)能力是襄城無法比擬的。大凡在營業(yè)店鋪的定位上也以樊城為主、襄城為輔，當(dāng)“輔店”收入高出“主店”之后，無論是精明的商人，還是普通市民都開始對鼓樓商圈背后的故事有了更大的興趣。                  
     從虎踞龍盤到驚慌失措

    在襄樊的商業(yè)發(fā)展史中，鼓樓已不僅僅是一座商場，它承載了太多人的感情。一句“何必東奔西走，購物請到鼓樓”的廣告詞，曾經(jīng)家喻戶曉，就是現(xiàn)在依然能夠勾起不少人對商品經(jīng)濟(jì)大潮初入古城的記憶。一位顧客就曾在鼓商的網(wǎng)站上留言：每當(dāng)提起鼓樓商場，作為襄樊人，一種親切感便油然而生。雖然現(xiàn)在襄樊商業(yè)很發(fā)達(dá)，大大小小的商鋪林立，但對鼓樓商場的感情依然那么濃厚，那么真摯。這種感情還在與日俱增。
    鐘鼓樓，是中國古代城市的特有建筑。其所處的地段堪稱一個城市的中軸。平時以“晨鐘暮鼓”報時，戰(zhàn)時用以報警。襄城鼓樓（也稱昭明臺），始建年代可追溯到梁武帝時期，距今約１５００年。隨著時代的變遷，鼓樓的原始定位已不復(fù)存在，但其獨(dú)特的地域優(yōu)勢卻伴隨社會的發(fā)展，日益成為商家追逐的焦點(diǎn)。１９８１年，鼓樓商場便在這一中心地段拔地而起。
    落成伊始，這座樓便成了襄樊標(biāo)志性建筑。當(dāng)時學(xué)校發(fā)給學(xué)生的作業(yè)本封面上，有古隆中，臨漢門，再就是鼓樓商場。環(huán)望兩城商業(yè)企業(yè)，無論經(jīng)營品種、經(jīng)營面積、經(jīng)營規(guī)模，均無出其右者。鼓樓商場當(dāng)仁不讓地成為襄樊商業(yè)的龍頭老大。“兵家必爭之地”因此演變?yōu)椤吧碳冶貭幹亍薄Ｄ菚r許多襄樊人一到重要節(jié)日就會舉家逛鼓商，商場中的人流用摩肩接踵一點(diǎn)也不夸張。很快，鼓樓商場創(chuàng)造了一個又一個輝煌：１９８５全國商業(yè)系統(tǒng)先進(jìn)企業(yè)；１９８６全國企業(yè)整頓先進(jìn)單位；１９８７年獲全國五一勞動獎狀。緊接著又是全國職工教育先進(jìn)單位、全國文明經(jīng)營先進(jìn)單位、全國執(zhí)行物價計量政策法規(guī)最佳單位、全國商業(yè)信譽(yù)企業(yè)、湖北省商品質(zhì)量信得過單位……
    也就是這個時候，襄樊的第一次商戰(zhàn)悄然打響。為了與個體私營經(jīng)濟(jì)一比高下，市政府當(dāng)時共投資７個多億，打造國營商業(yè)。當(dāng)時襄樊商界的八大公司可謂揚(yáng)眉吐氣，硬件設(shè)施大為改觀。
    隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的正式確立，國家開始調(diào)整宏觀經(jīng)濟(jì)政策，緊縮銀根，同時改革了計劃經(jīng)濟(jì)體制下的商業(yè)流通模式，國有商業(yè)企業(yè)從銀行獲得的貸款銳減。尤其是我國正式加入ＷＴＯ之后，國外商業(yè)零售業(yè)態(tài)及國內(nèi)資本開始向國有商業(yè)企業(yè)“大舉進(jìn)攻”。“商業(yè)企業(yè)說垮就垮，用兵敗如山倒一點(diǎn)也不過分。先是無錢買進(jìn)商品，接著開始賣存貨，再接著賣房子，最后實(shí)在生存不下去了，只有宣布破產(chǎn)。”長期在商業(yè)管理部門工作的市商業(yè)聯(lián)合會秘書長李長云回憶道。
    此時的鼓樓商場，令人擔(dān)憂的問題一個接一個地表現(xiàn)出來：購進(jìn)的大批商品成為積壓商品，只能折價或報廢，造成巨大的損失；原來靠貸款購物，現(xiàn)在突然貸不到款了，沒有錢去購進(jìn)新的商品，積壓的商品又不能迅速地變成現(xiàn)金，只能向職工集資籌措流通資金，而這些集資款又不能及時歸還……閆培軍說，當(dāng)時真是內(nèi)憂外患、人心煥散，用舉步維艱、搖搖欲墜形容鼓商是很適合的。
         
    從與狼共舞到引狼入室
             
    在焦躁不安甚至是一片恐慌中，鼓商人迎來了新世紀(jì)的曙光。但鼓商人似乎感到新世紀(jì)并沒有給他們帶來好運(yùn)，所給予的只有無奈和悲傷。
    此時的閆培軍，面對千余號員工冷酷的目光，沒有豪言壯語。他嘗試著“與狼共舞”，推行租賃經(jīng)營，結(jié)果卻不如人意，甚至由于管理不嚴(yán)，出現(xiàn)了一些假冒偽劣，不僅租金難收，而且給鼓樓商場的誠信抹上了陰影。
    一個偶然的機(jī)會，鼓商決定放棄以我為主的經(jīng)營思路，加大招商引資力度，實(shí)行多元化全方位經(jīng)營，也就是“引狼入室”。因?yàn)楫?dāng)時的閆培軍已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)數(shù)量的增長已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了銷售量的增長速度，因此在多數(shù)情況下單個零售商的市場份額實(shí)際上處于下降的趨勢。在這種指導(dǎo)思想的支配下，鼓商決定從培養(yǎng)人氣開始，出人意料地把目光投向了百貨業(yè)態(tài)以外的快餐業(yè)。
    ２００１年下半年，經(jīng)過艱苦談判，國際知名快餐品牌麥當(dāng)勞放棄了樊城優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢，落戶鼓商西大樓，成為當(dāng)年襄樊商界的一大亮點(diǎn)。“用我們老總的話說，麥當(dāng)勞是被鼓商和閆總請進(jìn)來的。”現(xiàn)任武漢麥當(dāng)勞餐飲食品有限公司襄樊鼓樓餐廳經(jīng)理居言昕如是說。當(dāng)時，麥當(dāng)勞決定在襄樊開店時，第一個找的合作伙伴并不是鼓商，由于樊城沒有談攏，才找到鼓商。鼓商人敏銳地意識到其中的商機(jī)，提供了相當(dāng)優(yōu)惠的條件，使其在襄樊的經(jīng)營由商家并不看好的襄城開始，大有反其道而行之的意味。
    這一國際品牌的成功進(jìn)入，相當(dāng)于給身處“死亡”邊緣的鼓商注入了一針強(qiáng)心劑。“一是極大地凝聚了人氣，二是提升了鼓商形象，三是為培植鼓樓商圈樹起了大旗。”接下來，品牌效應(yīng)的好處開始顯現(xiàn)出來。眾多商家紛至沓來，在鼓商安營扎寨。這些商家?guī)砹诵碌慕?jīng)營理念，盤活了鼓商的固定資產(chǎn)，也為鼓商在第二次商戰(zhàn)中的勝利突圍創(chuàng)造了條件。
    如今，處于襄城十字街中心的鼓樓商圈已成為襄樊市區(qū)最為炫目的黃金地段，是廣大消費(fèi)者購物、旅游、休閑的理想之地。到了夜晚，鼓樓更是襄城的一大景觀，燈火輝煌的麥當(dāng)勞、如夢似幻的歌萊美ＫＴＶ量販歌城、氣勢恢宏的鼓樓文化廣場、月色映照下的昭明臺，無不讓人駐足觀望、流連忘返。臺灣永和豆?jié){、魅力匙專業(yè)美容、天濟(jì)大藥房、時尚網(wǎng)吧、絕妙妝苑、飛旋健身，以及國美、武漢工貿(mào)的先后入駐，使鼓樓商圈成為以商業(yè)零售業(yè)為主，集購物、餐飲、美容、健身、休閑、娛樂為一體的多元化、綜合性大型賣場——人們已經(jīng)習(xí)慣于稱其為“黃金商圈”。
         
    用“便利”留住消費(fèi)者
         　　
    曾有一項(xiàng)關(guān)于消費(fèi)者購物趨勢的調(diào)查表明，現(xiàn)代業(yè)態(tài)的發(fā)展為購物者帶來了便利、實(shí)惠、良好的購物環(huán)境和更多的營業(yè)時間。這樣一來，消費(fèi)者對零售商的期望值也就越來越高。現(xiàn)在襄樊市區(qū)從中心城區(qū)到郊外，從老城到新區(qū)，商業(yè)項(xiàng)目四面開花，一座座氣魄更大、檔次更高的商場即將投入使用，國際、國內(nèi)和本土商業(yè)企業(yè)已經(jīng)展開了新一輪“圈地”和資本的大角逐。
    據(jù)《湖北日報》消息，眼下的襄樊，已形成輻射鄂豫川陜渝毗鄰地區(qū)的商品物資集散地，社會商品零售總額僅次于武漢，全市目前商業(yè)企業(yè)共有５０余家，其中年銷售額億元以上的商場就有８家。外來的連鎖商業(yè)企業(yè)已有武商量販、中商百貨、宜昌雅斯等。
    今年底將在襄樊開業(yè)的沃爾瑪，必然給襄樊商界帶來了一股更為強(qiáng)大的沖擊波。這是這個號稱世界商業(yè)大鱷首次在我省市州布點(diǎn)，其采購品種多達(dá)２萬多種。還有拉美步行街、開放廣場也將先后參與商戰(zhàn)……業(yè)內(nèi)人士分析，沃爾瑪?shù)膹?qiáng)勢登陸和其他零售業(yè)態(tài)的介入，必將再次點(diǎn)燃古城襄樊“商戰(zhàn)”的戰(zhàn)火。
    新入駐的武漢工貿(mào)襄樊公司總經(jīng)理劉永忠對鼓商的服務(wù)意識深有感觸，他說：“鼓商人有著極強(qiáng)的商圈意識，做商圈第一位的就是給消費(fèi)者提供方便，我們有責(zé)任有義務(wù)和他們一起為市民提供更加實(shí)惠更加便利的服務(wù)。”
    零售商業(yè)是一個巨大而又非常多元化的市場，競爭的激烈程度可想而知，零售商必須給消費(fèi)者一個充分的理由，才能讓消費(fèi)者在某一特定的商場購物。消費(fèi)者選擇零售業(yè)態(tài)的重要指標(biāo)就是：便利的地點(diǎn)、一站式服務(wù)、現(xiàn)代化和高效率的過程等，便利是排在第一位的。
    閆培軍顯然對此早已成竹在胸：站在鼓樓文化廣場的中間，秋日的陽光透過昭明臺的房檐斜照過來，鼓樓東大樓和西大樓粉飾一新的外墻和空中懸掛的巨幅廣告格外耀眼。他自信地指著潮水般的人流對記者說：“我們的目標(biāo)就是培植起具有襄樊本土特色的商圈。在我們的手中，讓這座寄托了襄樊人太多感情的國有控股商場興旺發(fā)達(dá)，讓市民得到更多的便利和實(shí)惠。”