——從“三戰(zhàn)”、“四會(huì)”看鼓樓商場(chǎng)商戰(zhàn)謀略
      
      2007年9月，對(duì)于襄樊商業(yè)界來(lái)說(shuō)，將被記入歷史的里程碑——
      這個(gè)月，市場(chǎng)迎來(lái)第三次裂變，鼓商、華洋堂二強(qiáng)各踞大江兩岸的格局被打破，襄樊武商百貨、開(kāi)放廣場(chǎng)相繼面世。
      這個(gè)月，襄樊形成了以鼓商、華洋堂、武商百貨、開(kāi)放廣場(chǎng)為核心的四大商圈。
      這個(gè)月，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化，促銷(xiāo)活動(dòng)競(jìng)相上演，消費(fèi)者得足了實(shí)惠；
      ……　……
      在古城風(fēng)起云涌的商海中，有一個(gè)有力的聲音始終響徹云霄，尤如迎風(fēng)的勁松、長(zhǎng)嘯的蒼鷹、傲雪的寒梅，那便是襄樊人的老字號(hào)——鼓樓商場(chǎng)。瘋狂搶購(gòu)的顧客、人潮如海的廣場(chǎng)、不斷飆升的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，均向世人展現(xiàn)出一個(gè)老牌國(guó)有企業(yè)愈戰(zhàn)愈勇、逆風(fēng)行飆的勃勃生機(jī)。
      “面對(duì)日益增多、強(qiáng)大的外來(lái)對(duì)手，襄樊大部分本土商業(yè)或偃旗息鼓或節(jié)節(jié)敗退。鼓商論規(guī)模、實(shí)力和經(jīng)營(yíng)資源都不具備優(yōu)勢(shì)，但我們決不能沉淪，決不能被強(qiáng)大的對(duì)手抵垮，必須讓襄樊商界始終響徹鼓商的聲音！讓襄樊本土商業(yè)的大旗飄揚(yáng)不倒！”10月20日，鼓樓商場(chǎng)董事長(zhǎng)閆培軍鏗鏹有力地說(shuō)道。
   　                            “三大戰(zhàn)略”運(yùn)籌帷幄
      曾記得一句名家之言——“如果戰(zhàn)略錯(cuò)了，就無(wú)所謂戰(zhàn)術(shù)的對(duì)與錯(cuò)！”的確，無(wú)論從古代戰(zhàn)爭(zhēng)到近代戰(zhàn)爭(zhēng)，卓越的軍事家無(wú)一不重視對(duì)戰(zhàn)略的準(zhǔn)確把握與抉擇，因?yàn)橐徊阶咤e(cuò)，可能導(dǎo)致全軍覆沒(méi)，全盤(pán)皆輸。9月,風(fēng)云變幻的襄樊商界對(duì)于鼓商人來(lái)說(shuō)，無(wú)異于一個(gè)短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)。在強(qiáng)手面前，鼓商人沉著應(yīng)對(duì)，用“三大戰(zhàn)略”部署，打破常規(guī)、強(qiáng)勢(shì)運(yùn)作，打出了一記記令人炫目的重拳——
      先聲奪人。經(jīng)過(guò)多年商戰(zhàn)，鼓商人深知“快魚(yú)”吃“慢魚(yú)”的定律。他們認(rèn)為，搶得先機(jī)往往要比追求完美更重要，“第一”勝過(guò)“更好”。于是，在新商家開(kāi)業(yè)在即、一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)蓄勢(shì)待發(fā)之前，他們便運(yùn)籌帷幄，醞釀最佳戰(zhàn)術(shù)。9月初，在“十一”大戰(zhàn)也即襄樊商界第三次裂變來(lái)臨前的半個(gè)多月，鼓商人響亮地吹起了沖鋒的號(hào)角。他們?cè)谶@個(gè)常規(guī)的促銷(xiāo)淡季中，在賣(mài)場(chǎng)調(diào)整裝修完畢后，迅速將工作重心轉(zhuǎn)移到秋季攻勢(shì)上，圍繞鼓商“新妝面世”一事大肆炒作，在各大新聞媒體上陸續(xù)推出“2007鼓商升級(jí)改造系列報(bào)道”、“夏裝勁折、新款讓利”等宣傳攻勢(shì)，并舉辦大型活動(dòng)“鼓商新妝鑒賞會(huì)”，先聲奪人，牢牢吸引住消費(fèi)者眼球。
      出奇制勝。9月中旬，隨著一些大型商家的開(kāi)業(yè)，國(guó)慶商戰(zhàn)又增添了濃濃的火藥味。為避其鋒芒，鼓商出人意料地在9月25日中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié)晚上，在賣(mài)場(chǎng)舉辦了全場(chǎng)夏品5折封頂、秋品6折的3小時(shí)激情讓利活動(dòng)，同時(shí)“月圓人團(tuán)圓，歡樂(lè)在鼓商”大型慶中秋晚會(huì)在鼓樓文化廣場(chǎng)隆重上演。廣大市民不但欣賞到了精彩的節(jié)目，而且還免費(fèi)品嘗了鼓商精心準(zhǔn)備的名餅。同時(shí)，賣(mài)場(chǎng)開(kāi)展的激情讓利3小時(shí)活動(dòng)，使銷(xiāo)售在短時(shí)間內(nèi)迅速?lài)姲l(fā)，牢牢占據(jù)了促銷(xiāo)制高點(diǎn)。中秋節(jié)舉辦大型促銷(xiāo)活動(dòng)并取得良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，開(kāi)創(chuàng)了全市、全省乃至全國(guó)促銷(xiāo)先河，出奇制勝，為國(guó)慶商戰(zhàn)奠定了基礎(chǔ)。
      針?shù)h相對(duì)。9月下旬，國(guó)慶商戰(zhàn)硝煙彌漫，面對(duì)襄樊商業(yè)市場(chǎng)的激烈殘酷，鼓商針?shù)h相對(duì)，寸土不讓?zhuān)?月30日晚20:00正式啟動(dòng)“國(guó)慶購(gòu)物三重禮，買(mǎi)送抽獎(jiǎng)送禮金”活動(dòng)：?jiǎn)纹辟?gòu)物滿(mǎn)100（168、268）送100，滿(mǎn)200元即有機(jī)會(huì)贏取東風(fēng)雪鐵龍C2型全新轎車(chē)5年使用權(quán)，當(dāng)晚還分四個(gè)時(shí)段現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)派送現(xiàn)金，獎(jiǎng)?lì)~節(jié)節(jié)攀升，最高金額達(dá)2000元。活動(dòng)力度之大前所未有，震憾了漢江兩岸，打破了襄樊市場(chǎng)商業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)的“瓶頸”，前來(lái)公司購(gòu)物的顧客絡(luò)繹不絕。
   　　　　　　　　　　　　　　“四大會(huì)議”連環(huán)出臺(tái)
      9月，鼓商人在醞釀“三大戰(zhàn)略”的同時(shí)，又緊鑼密鼓地推出了“四大會(huì)議”——
      “鼓商新妝鑒賞會(huì)”。全面改造升級(jí)，賣(mài)場(chǎng)換盛妝；本土商業(yè)名牌，彰顯新魅力。9月8至29日，全面升級(jí)改造裝修完畢后的鼓商，推出了“換妝盛宴”。VERO MODA、ESPRIT、香港影兒、FED、米奇依緣、周大生、卡爾丹頓、迪斯尼、史努比等一大批國(guó)際國(guó)內(nèi)知名品牌盛大入駐，吸引了消費(fèi)者眼球，他們?cè)阼b賞名優(yōu)品牌的同時(shí)，也對(duì)鼓商賣(mài)場(chǎng)有了全新的認(rèn)識(shí)。為了感謝廣大消費(fèi)者對(duì)鼓商的厚愛(ài)并廣納賢言，在此期間鼓商還推出了“你提建議我送禮品”活動(dòng)，消費(fèi)者只要在鼓商總服務(wù)臺(tái)填寫(xiě)“新妝鑒賞意見(jiàn)表”，就有贏取價(jià)值2000元數(shù)碼大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。很快，一份份關(guān)于經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)等方面的合理化建議和意見(jiàn)被歸納整理后送到了鼓商決策者手中……
      “感悟晉商觀摩會(huì)”。9月10日，鼓商50多名優(yōu)秀品牌供貨商，部分經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)、部室負(fù)責(zé)人組成觀摩考察團(tuán)，在公司董事長(zhǎng)閆培軍的帶領(lǐng)下，前往山西進(jìn)行了為期五天的觀摩考察，學(xué)習(xí)山西人誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、善于經(jīng)商、善于理財(cái)?shù)木瘛Ｓ幂p松的方式，在探尋經(jīng)營(yíng)之道的同時(shí)，增進(jìn)與供貨商的感情交流。
      “知名品牌懇談會(huì)”。9月22日上午，化妝品知名品牌“歐珀萊”、“歐萊雅”，女裝“歐時(shí)力”、“艾格”、“曼迪飛”，少淑裝“米奇青春”、“圓順部落”，男裝“Jeep”、“威可多”、“利奧納多”，男鞋“沙馳”，運(yùn)動(dòng)系列“耐克”、“阿迪達(dá)斯”等各國(guó)內(nèi)外知名品牌貴賓應(yīng)邀聚集鼓商。在聽(tīng)取鼓商負(fù)責(zé)人對(duì)鼓商發(fā)展?fàn)顩r的介紹后，這些知名品牌的負(fù)責(zé)人大受鼓舞，紛紛發(fā)表各自的看法和意見(jiàn)。許多參加知名品牌懇談會(huì)的貴賓在參觀了鼓商新賣(mài)場(chǎng)后，對(duì)鼓商賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)升級(jí)、品牌優(yōu)化的亮麗形象給予了高度評(píng)價(jià)。歐時(shí)力公司負(fù)責(zé)人深有感觸地說(shuō)：“許多年沒(méi)來(lái)襄樊，印象中鼓商是個(gè)國(guó)有企業(yè)，已經(jīng)汲汲可危了，沒(méi)想到發(fā)展得如此之好，真是不可思議！”他對(duì)鼓商現(xiàn)有領(lǐng)導(dǎo)班子充滿(mǎn)信心，表示將盡快進(jìn)駐鼓商，與鼓商一起開(kāi)拓襄樊市場(chǎng)。許多原來(lái)對(duì)改制中的鼓商仍存有疑慮，對(duì)進(jìn)駐鼓商仍舉棋不定的供貨商，通過(guò)盛會(huì)切身感受到了鼓商對(duì)品牌商家和消費(fèi)者的真情厚誼，使他們對(duì)鼓樓今后的發(fā)展壯大充滿(mǎn)了信心，并進(jìn)一步增強(qiáng)了與鼓商的合作愿望，紛紛表示明年將進(jìn)駐鼓商。
      “尊貴客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)”。9月22日下午，鼓樓商場(chǎng)百余名尊貴客戶(hù)在五樓大會(huì)議室共聚一堂，與鼓商集團(tuán)管理層親切座談，暢談鼓商發(fā)展的前景，提出了建設(shè)性意見(jiàn)。現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，賓主共歡。
      “聯(lián)誼會(huì)是鼓商9月的一大主題，有‘四大會(huì)議’連環(huán)出臺(tái)。事實(shí)證明，聯(lián)誼會(huì)功夫在會(huì)外，通過(guò)溝通交流，消除了外界原有的誤解，對(duì)引進(jìn)大品牌產(chǎn)生了積極作用。我們對(duì)明年的招商充滿(mǎn)信心，鼓商的布局將會(huì)進(jìn)一步優(yōu)化。”鼓商董事長(zhǎng)閆培軍說(shuō)道。在“四會(huì)”好戲連臺(tái)的同時(shí)，鼓商又推出了 “走進(jìn)宜城大型慰問(wèn)演出”、“月圓人團(tuán)圓，歡樂(lè)在鼓樓”中秋文藝晚會(huì)”、“國(guó)慶盛宴——半月大比拼  狂歡文藝晚會(huì)”等大型促銷(xiāo)和企業(yè)文化活動(dòng)，平均每隔5天做出一個(gè)大型策劃。
                             鼓商文化輻射四方
       鼓商是時(shí)尚的鼓商，更是洋溢著傳統(tǒng)文化氛圍的鼓商。鼓商是襄樊城市人民的鼓商，更是各縣市區(qū)人民的鼓商。近年來(lái)，越來(lái)越多的襄樊人感受到了鼓商企業(yè)文化強(qiáng)大的輻射力。
       近年來(lái)，眾商家越來(lái)越對(duì)洋節(jié)大為青睞，而鼓樓商場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)節(jié)日情有獨(dú)鐘，用濃郁的傳統(tǒng)文藝活動(dòng)打造出鼓商獨(dú)有文化氛圍。9月25日晚中秋之夜，為弘揚(yáng)傳統(tǒng)節(jié)日文化，增強(qiáng)市民的鼓商情結(jié)，為國(guó)慶前的促銷(xiāo)做好鋪墊，鼓商攜手襄樊人民廣播電臺(tái)共同打造了一場(chǎng)規(guī)模空前的節(jié)日盛宴——“月圓人團(tuán)圓，歡樂(lè)在鼓樓”大型民樂(lè)慶中秋文藝晚會(huì)，并于當(dāng)晚20時(shí)至23時(shí)在賣(mài)場(chǎng)舉辦限時(shí)3小時(shí)的激情讓利活動(dòng)。當(dāng)晚鼓樓文化廣場(chǎng)人山人海，喜氣洋洋，到處是一片濃濃的節(jié)日氣氛。家住南漳的張先生當(dāng)晚帶著全家來(lái)到鼓商購(gòu)物，他說(shuō)：“其實(shí)我平時(shí)也來(lái)的不少，這次和家人一起來(lái)，除了購(gòu)物以外，也想感受一下鼓樓商場(chǎng)過(guò)節(jié)的氣氛。到了鼓商，才真正感覺(jué)到在過(guò)節(jié)！”張先生說(shuō)。他認(rèn)為，鼓樓商場(chǎng)的節(jié)日氛圍很濃、很熱烈，除了人山人海沖天人氣外，文藝休閑活動(dòng)也是精彩紛呈，過(guò)節(jié)到鼓商已成為他和家人的必修課了。  
      9月28日晚，鼓商人又?jǐn)y歷屆鼓商才藝選拔賽的優(yōu)秀選手及公司優(yōu)秀節(jié)目，精神抖擻地出現(xiàn)在宜城紫蓋山廣場(chǎng)，進(jìn)行“迎接黨的十七大，共建和諧新家園”《走進(jìn)宜城》大型慰問(wèn)演出，向宜城市民獻(xiàn)上了一臺(tái)精彩的歌舞晚會(huì)。臺(tái)上歌舞絢麗，臺(tái)下掌聲不斷。雖是中秋初雨氣溫驟降，但陣陣寒意擋不住宜城人民的熱情，人們從四面八方圍攏過(guò)來(lái)，人擠人，人挨人。臺(tái)上舞蹈、獨(dú)唱、詩(shī)朗誦、搞笑小品、時(shí)裝秀、黃梅戲，好戲連臺(tái)，高潮迭起，臺(tái)下觀眾們看得如癡如醉，中途沒(méi)有一人退場(chǎng)。不少觀眾說(shuō)，晚會(huì)場(chǎng)面宏大，格調(diào)高雅，情意感人，水平一流，體現(xiàn)了鼓商的實(shí)力和風(fēng)采，為宜城人民獻(xiàn)上了一場(chǎng)文化大餐。
      走進(jìn)宜城只是鼓商文化策略的第一步，今后鼓商人還將走進(jìn)保康、南漳、谷城等縣市區(qū)，走進(jìn)各大企業(yè)，走進(jìn)各大院校，讓鼓商的文化不僅僅停留在鼓樓文化廣場(chǎng)、襄城、襄樊市區(qū)，而是更廣泛地傳播到襄樊更廣大的地域。    
   　　　　　　　　　　　　　　　強(qiáng)勁團(tuán)隊(duì)是后盾
      “冰凍三尺非一日之寒”。能夠在短短的一個(gè)月之內(nèi)，連續(xù)策劃實(shí)施六項(xiàng)大型活動(dòng)，平均5天推出一個(gè)活動(dòng)，而且場(chǎng)場(chǎng)精彩大氣、出手不凡，對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都非常人所為。鼓商之所以能超常規(guī)的運(yùn)作，得益于一支團(tuán)結(jié)作戰(zhàn)精神極強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。
      許多人對(duì)鼓商的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍傾心不已，曾有人放言，要出重金挖鼓商的營(yíng)銷(xiāo)精英。鼓商人聞之笑答道：“要挖，就只能挖我們閆總了。”的確，鼓商的每次活動(dòng)都是集體智慧的結(jié)晶。拿9月活動(dòng)為例，當(dāng)策劃部拿出初步意見(jiàn)后，公司領(lǐng)導(dǎo)班子全體人員，及各部門(mén)負(fù)責(zé)人聚集一堂，共同研討。剛開(kāi)始，相關(guān)部門(mén)只做出了一般的促銷(xiāo)活動(dòng)方案。“在非常時(shí)期，要做就做出大手筆！”閆培軍在全面分析當(dāng)前局勢(shì)后，對(duì)單一促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行了進(jìn)一步擴(kuò)展和補(bǔ)充，做出超常規(guī)推出系列大型活動(dòng)的決定。在閆培軍的引導(dǎo)提示下，鼓商精英熱烈討論，各抒已見(jiàn)，碰撞出思想的火花，“三大戰(zhàn)略”、六大活動(dòng)初步定型。隨后，各部門(mén)各就各位，迅速行動(dòng)起來(lái)：策劃部拿出具體方案、宣傳部負(fù)責(zé)制作實(shí)施、招商部負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)知名品牌懇談會(huì)、VIP客戶(hù)部負(fù)責(zé)貴賓客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)……
      “激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使我們感到企業(yè)發(fā)展充滿(mǎn)變數(shù)，隨時(shí)都可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越甚至被市場(chǎng)淘汰。作為一個(gè)負(fù)擔(dān)沉重的國(guó)有企業(yè)，要在市場(chǎng)中突圍，必須強(qiáng)力健身，強(qiáng)筋壯骨發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，抓搶機(jī)遇，求新求變。”閆培軍說(shuō)。他指的強(qiáng)化軟肋即完善營(yíng)銷(xiāo)策略。為此，他們苦練內(nèi)功，真正建立起經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，并形成具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)資源秉賦，能夠適時(shí)出擊打一場(chǎng)場(chǎng)漂亮的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)。  
      運(yùn)籌帷幄，決勝千里，刻畫(huà)了戰(zhàn)略對(duì)最終戰(zhàn)事結(jié)局舉足輕重的作用；而這句話(huà)，運(yùn)用到商戰(zhàn)上，恐怕一點(diǎn)也不為過(guò)。盡管沒(méi)有了戰(zhàn)場(chǎng)上的刀光劍影，但商界的競(jìng)爭(zhēng)同樣殘酷無(wú)情。尤其是在競(jìng)爭(zhēng)與日俱增的今天，企業(yè)稍有閃失，便有可能一失足成千古恨。如何在激烈動(dòng)蕩的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，制定和執(zhí)行正確的企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，已經(jīng)成為決定企業(yè)能否立于不敗之地的關(guān)鍵。成功路上無(wú)坦途，襄樊本土商業(yè)要順利轉(zhuǎn)型發(fā)展，前方的路還很長(zhǎng)，但只要執(zhí)著、堅(jiān)持，一樣可以取得真經(jīng)、修得正果！